Меню-инжиниринг: как назначить цены в меню

Многие рестораны полны гостей, а денег всё равно не хватает. Часто причина – в меню: блюда, которые гости любят больше всего, приносят далеко не больше всего. Меню-инжиниринг – метод, разработанный для ресторанов в начале 1980-х и до сих пор используемый повсюду, – даёт простой способ увидеть, какие блюда работают на вас и что менять. Нужны калькулятор, ваши техкарты и продажи за месяц.

Шаг 1: знайте реальную себестоимость каждого блюда

Посчитайте каждый рецепт полностью: каждый ингредиент по весу, плюс гарнир, соус, масло, хлеб к блюду и обычные потери. Затем рассчитайте фудкост:

фудкост % = себестоимость продуктов ÷ цена в меню × 100

Многие рестораны ориентируются примерно на четверть – треть цены в продуктах, но правильная цифра зависит от концепции. Стейк всегда будет дороже пасты. Используйте процент как сигнальную лампу, а не как цель.

Шаг 2: сравнивайте прибыль с тарелки, а не только проценты

Сам по себе процент может обмануть. Смотрите, сколько денег остаётся с тарелки после продуктов, – маржинальную прибыль:

• Блюдо А: продукты 3, цена 10 → фудкост 30%, маржа 7
• Блюдо Б: продукты 6, цена 15 → фудкост 40%, маржа 9

У блюда Б процент «хуже», но с каждой тарелки оно зарабатывает больше. Если оба продаются одинаково, продвигать стоит именно Б. Счёт в банке пополняется маржой, а не процентами.

Шаг 3: разделите блюда на четыре группы

Возьмите продажи за месяц. В каждой категории сравните каждое блюдо со средним по категории по двум признакам: как часто его заказывают и сколько маржи оно приносит. Получится четыре группы:

Звёзды – популярные и прибыльные

Берегите их. Держите стабильными качество и порцию, дайте им лучшее место в меню и хорошее фото. Цену поднимайте осторожно, если вообще поднимаете.

Рабочие лошадки – популярные, но малоприбыльные

Гости их любят, но зарабатывают они мало. Попробуйте небольшое повышение цены, более дешёвый гарнир, более выгодную добавку или чуть меньшую порцию – по одному изменению за раз.

Загадки – прибыльные, но редко заказываемые

Зарабатывают хорошо, но их никто не выбирает. Переставьте их на заметное место, переименуйте, напишите более аппетитное описание, добавьте фото или попросите персонал рекомендовать их.

Собаки – непопулярные и малоприбыльные

Большинство можно убрать. Это сократит меню, уменьшит списания и ускорит кухню. Оставляйте блюдо, только если на то есть причина – любимое блюдо постоянного гостя или единственное вегетарианское горячее.

Шаг 4: назначайте цены аккуратно

• Не выстраивайте цены в столбик. Тогда гости читают меню по ценам. Ставьте цену в конце описания.
• Делайте знак валюты незаметным. Маленький знак или его отсутствие переносит внимание на блюдо.
• Используйте «якорь». Одно премиальное блюдо в начале категории делает остальные разумными по цене.
• Поднимайте цены небольшими шагами и следите за продажами этого блюда несколько недель.

Шаг 5: стройте дизайн меню вокруг звёзд

Гости решают быстро. Помогите им:

• держите категории короткими – слишком большой выбор замедляет решение и заказ;
• ставьте звёзд и загадки туда, куда падает взгляд, – в начало каждой категории;
• отдавайте самым маржинальным блюдам лучшие фото и самые аппетитные описания;
• описывайте блюда одним честным предложением: основные ингредиенты, способ приготовления, в чём особенность.

Если у вас бывают иностранные гости, те же правила действуют на любом языке – как сохранить аппетитность описаний при переводе, рассказываем в статье «Меню для иностранных гостей».

Шаг 6: повторяйте каждый месяц

Меню-инжиниринг – не разовый проект. Меняются цены на продукты, сезоны и гости. Повторяйте анализ раз в месяц или в квартал на свежих данных о продажах. Электронное меню сильно упрощает эту работу: цены, порядок блюд, фото и новое описание можно поменять в тот же день без перепечатки – сравните, сколько стоит QR-меню и постоянная печать.

Сигнал, которого не даст бумага

Продажи показывают, что гости заказали. Электронное меню показывает ещё и то, что они смотрели. Блюдо, которое многие открывают, но мало кто заказывает, – классическая загадка: интерес есть, но что-то – цена, описание, фото – останавливает заказ. Именно с ним и стоит работать дальше.

Как YR Menu помогает с меню-инжинирингом

YR Menu показывает самые просматриваемые блюда, самые загруженные дни и языки гостей, так что вы видите не только продажи, но и интерес. Цены и порядок блюд меняются за секунды, можно добавить фото, попросить ИИ помочь с описаниями и оценкой аллергенов и мгновенно скрыть закончившиеся блюда. Если вы только открываетесь, наш чек-лист открытия ресторана покрывает всё остальное. Начните бесплатно на 14 дней – карта не нужна.