Меню-інжиніринг: як встановити ціни в меню

Багато ресторанів повні гостей, а грошей однаково бракує. Часто причина – в меню: страви, які гості люблять найбільше, приносять далеко не найбільше. Меню-інжиніринг – метод, розроблений для ресторанів на початку 1980-х і досі поширений повсюди, – дає простий спосіб побачити, які страви працюють на вас і що змінювати. Потрібні калькулятор, ваші техкарти і продажі за місяць.

Крок 1: знайте реальну собівартість кожної страви

Порахуйте кожен рецепт повністю: кожен інгредієнт за вагою, плюс гарнір, соус, олія, хліб до страви і звичайні втрати. Потім розрахуйте фудкост:

фудкост % = собівартість продуктів ÷ ціна в меню × 100

Багато ресторанів орієнтуються приблизно на чверть – третину ціни в продуктах, але правильна цифра залежить від концепції. Стейк завжди буде дорожчим за пасту. Використовуйте відсоток як сигнальну лампу, а не як мету.

Крок 2: порівнюйте прибуток із тарілки, а не лише відсотки

Сам по собі відсоток може обманути. Дивіться, скільки грошей залишається з тарілки після продуктів, – маржинальний прибуток:

• Страва А: продукти 3, ціна 10 → фудкост 30%, маржа 7
• Страва Б: продукти 6, ціна 15 → фудкост 40%, маржа 9

У страви Б відсоток «гірший», але з кожної тарілки вона заробляє більше. Якщо обидві продаються однаково, просувати варто саме Б. Рахунок у банку поповнюється маржею, а не відсотками.

Крок 3: поділіть страви на чотири групи

Візьміть продажі за місяць. У кожній категорії порівняйте кожну страву із середнім по категорії за двома ознаками: як часто її замовляють і скільки маржі вона приносить. Вийде чотири групи:

Зірки – популярні і прибуткові

Бережіть їх. Тримайте стабільними якість і порцію, дайте їм найкраще місце в меню і гарне фото. Ціну піднімайте обережно, якщо взагалі піднімаєте.

Робочі конячки – популярні, але малоприбуткові

Гості їх люблять, але заробляють вони мало. Спробуйте невелике підвищення ціни, дешевший гарнір, вигіднішу добавку або трохи меншу порцію – по одній зміні за раз.

Загадки – прибуткові, але рідко замовлювані

Заробляють добре, але їх ніхто не обирає. Перемістіть їх на помітне місце, перейменуйте, напишіть апетитніший опис, додайте фото або попросіть персонал їх рекомендувати.

Собаки – непопулярні і малоприбуткові

Більшість можна прибрати. Це скоротить меню, зменшить списання і пришвидшить кухню. Залишайте страву, лише якщо для цього є причина – улюблена страва постійного гостя чи єдина вегетаріанська основна страва.

Крок 4: встановлюйте ціни акуратно

• Не вишиковуйте ціни в стовпчик. Тоді гості читають меню за цінами. Ставте ціну в кінці опису.
• Робіть знак валюти непомітним. Маленький знак або його відсутність переносить увагу на страву.
• Використовуйте «якір». Одна преміальна страва на початку категорії робить решту розумними за ціною.
• Піднімайте ціни невеликими кроками і стежте за продажами цієї страви кілька тижнів.

Крок 5: будуйте дизайн меню навколо зірок

Гості вирішують швидко. Допоможіть їм:

• тримайте категорії короткими – надто великий вибір сповільнює рішення і замовлення;
• ставте зірок і загадки туди, куди падає погляд, – на початок кожної категорії;
• віддавайте найбільш маржинальним стравам найкращі фото і найапетитніші описи;
• описуйте страви одним чесним реченням: основні інгредієнти, спосіб приготування, у чому особливість.

Якщо у вас бувають іноземні гості, ті самі правила діють будь-якою мовою – як зберегти апетитність описів у перекладі, розповідаємо в статті «Меню для іноземних гостей».

Крок 6: повторюйте щомісяця

Меню-інжиніринг – не разовий проєкт. Змінюються ціни на продукти, сезони і гості. Повторюйте аналіз щомісяця або щокварталу на свіжих даних про продажі. Електронне меню значно спрощує цю роботу: ціни, порядок страв, фото і новий опис можна змінити того ж дня без передруку – порівняйте, скільки коштує QR-меню і постійний друк.

Сигнал, якого не дасть папір

Продажі показують, що гості замовили. Електронне меню показує ще й те, що вони переглядали. Страва, яку багато хто відкриває, але мало хто замовляє, – класична загадка: інтерес є, але щось – ціна, опис, фото – зупиняє замовлення. Саме з нею і варто працювати далі.

Як YR Menu допомагає з меню-інжинірингом

YR Menu показує найпереглянутіші страви, найзавантаженіші дні та мови гостей, тож ви бачите не лише продажі, а й інтерес. Ціни і порядок страв змінюються за секунди, можна додати фото, попросити ШІ допомогти з описами та оцінкою алергенів і миттєво приховати страви, що закінчилися. Якщо ви лише відкриваєтеся, наш чек-лист відкриття ресторану охоплює все інше. Почніть безкоштовно на 14 днів – картка не потрібна.